连产品都讲不清楚,顾客凭什么买单?浅谈品牌定位
作者:大头
大家好,我是大头。从事在电商行业有3年多了,还是个电商新手。目前在异平台负责运营这块,今天第一次和大家分享关于服装电商品牌的一些经验和心得。

大家好,我是大头。从事在电商行业有3年多了,还是个电商新手。目前在异平台负责运营这块,今天第一次和大家分享关于服装电商品牌的一些经验和心得。如果大家有什么好的建议和想法,可以通过关注“异平台”公众号回复【大头】即可取得我的私人微信号进行讨论。




1、定位为什么重要?



定位理论被誉为对美国营销最大的观念。在品牌过多的时代,如何被大家记住。定位尤其重要。


做品牌需要定位,而时尚电商,互联网时尚品牌,更需要定位。因为网络品牌没有自然的线下客流。如果顾客不知道你,你只能通过打广告或者是做内容引流。而有现在的情况下,天猫和淘宝的环境是不足以做内容引流的。


那如何在众多电商服装店中脱颖而出,从一个好的定位开始,凡事预则立,不预则废。在一个店铺开通前,要做好店铺整体定位规划细致的调研,知己知彼,才能百战百胜。


   


2、品牌定位之前注意的几个点



近来有很多朋友和我在聊,怎么去定位,我的品牌顾客老是记不住,怎么办。如果你也遇到这些问题或者是疑惑,在开始聊之前,想清楚这几个问题。


1:你有什么:


2:你想做什么: 


3:你要卖给谁:


4:你打算怎么卖:


5:目前情况如何:



当你把上面几个问题想清楚之后,我们可以聊聊时尚电商都是怎么定位的。





3、品如何定位?六个问题



如果你想定位自己的品牌、产品,可以用这6个问题,来自我诊断。也可以用来团队头脑风暴。



问题1 :之前已经有的定位是什么?


目标客户群体的每一种心理需求,都需要你们去开发,争取引起代入感, 这样这群人看这样的页面 就好比一个故事一样,  总比你一个产品的图片拍来拍去,泡来泡去,大家都是这一套,消费者看到的需求也就这一套。 再就评价你也就这一套。 没什么其他的差异化。你希望顾客能关注到你,给你引进流量,你就得做出你怎么得与众不同,怎么得有腔调。



而且定位这是在顾客心智中的,你是一家什么公司。并不是你自己对外宣传的。比如你宣传自己是商务轻熟女装,可服装看起来都是小萝莉风。那你的真实定位就是小萝莉。



问题2 :未来想拥有什么定位?


切忌大而全!支付宝目标都只是服务华人,你凭什么拯救世界?拯救世界的工作以后再做,现在,你需要找一个没有巨头、又能和用户的需求联系起来的小标签。比如时尚的羊绒衫;工作前3年的白领女装。



细分定位的方法可以从价格、用户属性、不同渠道、产品功能去找。感兴趣可以去看《定位》以及科特勒的《营销管理》里的部分章节。多观察知名品牌,到底哪点特别突出,找灵感。


 

问题3:找到你的竞争对手


定位成功的关键,不是你自己做的多好,而是你要超过谁。谁能最先达到用户的脑子里。


 

你要么一骑绝尘,别人根本摸不到你,做霸主。要么躲在最后面,占一个小市场,也很安全。最怕就是挤在中间,都做爆款,难免不中价格战的黑手。



但要怎么超越呢?这里面就需要判断自己的位置,和竞争者的位置。所以,明确你的竞争对手,同类品牌很重要。对于小品牌,采用侧翼站和游击战。对大品牌,采用防御战和进攻战。请参考《商战》这本书。



问题4 :我的资金足够吗?


建立定位是需要花钱的,这和牌桌上下注差不多。《定位》这本书的作者出身广告行业,广告是用钱堆起来的,他们自然认为、也希望用钱持续的砸定位。遗憾的是,在现在、在中国,情况差不多。寺库为了宣传奢侈品的定位,一直在微信投入大量广告,资金不足的竞争者很难跟。



如果确实没钱,一个方法是缩小战线,选择一个点。比如一个品牌、一个系列、一个单款、一个城市。把所有的钱都给它。营销投入像砸水花,用一块石头砸一个点,不要用芝麻撒一片。



另一个方法是用时间换金钱。做自媒体、做内容,持续的做,但不要总想着带销售。这就涉及到下一个问题。




问题5 :能坚持吗?不要半途而废


不反对跟风做爆款,但要坚持住你的定位。如果前两个问题没想清楚,问题5就是一句空话。你是代工厂模式还是品牌模式?好像代工厂,什么单好做就做什么,不需要定位。(其实大代工厂也是有定位的,比如只做高端品质)


 


问题6 :对外宣传的时候有没有结合定位?


这是把问题4和5结合起来。你的钱是不是用来宣传定位了呢? 最大的毛病就是贪多,看到哪个渠道热,别家做了,我也试试。别家请了某明星,我有钱我也请。大明星动辄上百万,能把成本收回来吗?还有明星和你的定位搭配吗?





4、写在最后



定位是一种选择,然而选择大于努力,但是这也是相对论,如果你选择对了,却不去努力,那结果就是没有结果;选择对了,同时又努力了,那结果就是理想的。


异平台致奋斗在电商路上的朋友们,我们一起加油,一起努力!

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